Vendre des pneus haut de gamme à des clients VIP

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Ce qu’il faut savoir si vous prenez le marché de la haute performance au sérieux.

Ajouter d’autres produits à ceux que vous avez déjà en inventaire peut sembler une façon logique d’augmenter vos ventes. Les pneus et des roues de hautes performances sont un moyen simple et rapide d’attirer de nouveaux clients pour gonfler vos revenus.

Cependant, selon les spécialistes, ce secteur de marché spécialisé exige beaucoup plus qu’exposer simplement quelques pneus dans votre salle d’exposition et d’attendre qu’ils se vendent. Si vous ne vendez pas de pneus de hautes performances actuellement et si vous y songez, il vous faut considérer tout ce dont vous aurez besoin et déterminer si ce sera profitable pour votre entreprise.

« L’expression magique est mise en marché » affirme Bill Newlove, représentant aux Ventes pour Myers Tire Supply Canada. « Il ne servira pas à grand-chose de vous procurer des pneus et des roues assortis si vos clients conduisent tous des fourgonnettes. C’est plus compliqué que cela. »

Le prix qui frappe

Les acheteurs potentiels pour ce genre de produits sont ceux qui veulent personnaliser leur voiture – les amateurs de tuning – et ceux qui roulent déjà avec des pneus à bande large et des pneus de hautes performances d’origine. Dans le passé, ce marché était plutôt réservé aux modèles allemands haut de gamme, mais, dorénavant, on les retrouve même sur plusieurs marques populaires : comme cette camionnette Ford F 150 Harley-Davidson équipée de pneus 275/45R22.

« On voit les voitures sortir des chaînes de montage chaussées de pneus plus imposants », souligne Bill Newlove. « Plusieurs clients sont estomaqués quand ils découvrent le coût des pneus de remplacement. Il y a une grande différence entre des pneus toutes-saisons et des pneus à neige, et entre un pneu d’origine toutes-saisons et un pneu de hautes performances. Il leur faudra bien y réfléchir. Mais si vos clients posent des questions sur tel pneu Michelin de hautes performances dont ils ont entendu parler ou ce nouveau modèle Pirelli, il est plausible de considérer que ça peut être un marché intéressant. »

Là où il y a des pneus, on retrouve des jantes et la possibilité de vendre des jeux complets. « En général, les gens qui ont des roues en alliage d’origine y font installer leurs pneus d’hiver et achètent des jantes en alliage pour la saison estivale », affirme Philippe Desjardins, directeur des Ventes et de la mise en marché pour Transbec et DAI Inc. « Le meilleur moment pour les annoncer est lors du remplacement de pneus hiver/été. »

Alors que plusieurs propriétaires d’ateliers croyaient voir leurs ventes de jantes en alliage baisser quand ils ont constaté que de plus en plus de voitures neuves en étaient équipées, c’est plutôt devenu une occasion de vendre plus de roues, selon Philippe Desjardins. Il semble que plusieurs propriétaires de voitures de prestige veulent autre chose que de simples roues en acier sur leur véhicule en hiver.

Pour lui, il est essentiel de bien étudier le marché : « Si un commerce de tuning de votre quartier a 200 jeux de roues dans sa salle d’exposition, il vous sera difficile de faire de bonnes affaires. »

Trouver le spécialiste

Si vous décidez de vous lancer dans ce marché, il vous faudra considérer plusieurs choses : vous procurer de l’équipement spécialisé pour en faire l’installation et l’équilibrage, avoir un inventaire diversifié, former votre personnel d’atelier et de comptoir et vous informer sur les tendances et les nouveautés sur le marché. Pour cela, il peut être nécessaire de recourir à un spécialiste. « Le truc est d’avoir quelqu’un qui connaît bien ces produits », affirme Philippe Desjardins. « Approchez l’employé avec la Honda surbaissée qui travaille dans votre atelier. Les connaissances de ces jeunes vous impressionneront. Je crois bien qu’entre 50 et 75 % des centres de pneus ont du personnel du genre, une génération qui carbure et vit pour le tuning. »

« Nous venons tout juste de recevoir une nouvelle gamme de jantes plus petites mais plus larges, et les jeunes conducteurs les adorent; elles se vendent comme des petits pains chauds. Parlez aux jeunes de votre quartier. Ils en savent souvent plus que vous. »

L’équipement nécessaire

Si vous ne possédez pas déjà les équipements pour installer et équilibrer les jantes en alliage de plus grand diamètre, vous devrez investir. « Il ne doit pas y avoir de contact entre la tête du démonte-pneu et la jante, sinon vous l’endommagerez », explique Daniel Roberge, directeur national des Ventes pour Corghi Canada. « On rencontre également beaucoup de pneus taille basse qui sont encore plus difficiles à manipuler. Sur le plateau de montage, il vous faudra deux gars avec des pieds de biche pour démonter et installer ces pneus; si les roues sont en alliage, vous ne pourrez employer de pied-de-biche. »

« De plus en plus de constructeurs d’automobiles emploient aussi des jantes avec une gaine de plastique chromé qui ressemblent à une jante en alliage. Dans notre industrie, elles sont un cauchemar depuis des années. Un rien les érafle, et c’est irréparable. Les démonte-pneus, pour la plupart, possèdent une colonne centrale munie d’un mécanisme de blocage qui retient la jante par sa partie centrale, la plus solide d’une roue, mais s’il s’agit d’une roue avec une gaine en plastique, on ne peut la retenir de cette façon, car on risque de fissurer le fini chrome. Il faut un mécanisme qui emprisonne la jante par les trous des écrous de serrage. »

Les démonte-pneus sans levier protègent de tout contact avec la surface. « Un doigt sert à déloger le talon du pneu », explique Daniel Roberge. « C’est Corghi qui a innové en introduisant ce mécanisme il y a onze ans, et depuis cinq ou six ans, les fabricants de ces équipements, pour la plupart, ont mis sur le marché une version similaire sans levier. En majorité, les démonte-pneus sans levier possèdent tous des lèves-roues. Plus elles sont grosses, plus elles sont lourdes, et plus ça complique le travail du technicien. » Avec les pneus de certains VUS parmi les plus larges, une roue et sa jante peuvent peser jusqu’à 40/45 kilos.

Équilibrage et inspection

L’équilibrage des jantes plus larges présente parfois un défi. « La façon de sécuriser la roue sur l’arbre de l’appareil est primordiale, surtout pour les roues plus larges », affirme Daniel Roberge. Des plateaux de guidage aident beaucoup en reproduisant la position de la jante sur l’auto, et il les recommande fortement pour les jantes de 19 pouces ou plus.

« Sinon, vos clients reviendront insatisfaits ou iront ailleurs parce qu’ils penseront que votre travail n’est pas bien fait », ajoute-t-il. « Vous risquez de perdre votre nom parce que vous êtes incapable d’accomplir des tâches courantes. Le plateau de guidage est essentiel pour les jantes avec une gaine en plastique chromé. Si la machine pour balancer les pneus retient la jante au centre et que vous y glissez le cône, vous briserez le plastique. Ce plateau sert à tenir la jante par les trous des écrous de serrage et non par le centre afin de protéger le fini des jantes. »

Les jantes plus larges peuvent également être plus difficiles à équilibrer, car la plupart des clients préfèrent des pesées autocollantes, maintenant offertes en fini chrome ou peintes pour être moins visibles. Un faisceau au laser sur la machine à balancer indique normalement où les installer, et, en général, il y a un endroit prévu pour les couper au besoin afin de pouvoir mieux les cacher à l’arrière de la jante.

Souci du détail

Bien former le personnel de comptoir est impératif, non seulement parce qu’il y a beaucoup à savoir, mais parce qu’il est fort probable que votre client aura fait ses devoirs et se sera fort bien informé sur les produits offerts. La dernière chose que vous souhaitez est qu’il en sache plus que vos employés et vous fasse perdre la face ! Plusieurs des fournisseurs de pneus et de jantes proposent des chartes ou des catalogues en ligne interactifs démontrant ce qui convient pour chaque véhicule, mais l’information cruciale peut parfois être dans les détails, comme certains ensembles de freins de hautes performances offerts en option et incompatibles avec certaines roues.

Les programmes de formation offerts par les manufacturiers de pneus et les fabricants de roues peuvent être un plus pour votre personnel de comptoir et leur donner confiance quand ils sont aux prises avec des termes ou des détails techniques compliqués. « Beaucoup croient que la vente de pneus est une chose facile; il n’y rien de moins vrai. Le client se présente au comptoir, analyse le produit, et quand il pose des questions, personne ne peut y répondre. »

L’ajout des SSPP

La jante de hautes performances se démarque également sur le marché des SSPP (système de surveillance de la pression des pneus). C’est à ce moment-là qu’une bonne formation peut faire toute la différence entre réaliser une bonne vente et une très bonne vente, surtout si la voiture de votre client est équipée de pneus et de roues larges de hautes performances, et qu’il cherche un jeu complet pour la période hivernale.

C’est tout aussi essentiel si votre client considère l’achat de pneus à flancs renforcés, présents comme équipement d’origine sur de plus en plus de voitures, les constructeurs cherchant à éliminer le poids du pneu de secours.

« Si vous avez un ensemble de roues avec des capteurs SSPP, il n’est pas obligatoire de les transférer sur les roues d’été », souligne Philippe Desjardins. « Expliquez à votre client qu’il est avantageux d’avoir deux trousses de capteurs; ainsi, chaque six mois, il suffit de soulever l’auto et de changer les roues au complet. Voici une bonne occasion de vendre un jeu de capteurs SSPP, et à 50 $ installés pour chaque jante, le client pourrait économiser près de 600 $ ou même plus après trois ans, tout en éliminant les risques de briser les capteurs, érafler les jantes ou endommager les pneus. »

La vente et la programmation de capteurs SSPP aident aussi à affermir la réputation de votre atelier. Un client intéressé à remplacer ses jantes pour avoir une qualité supérieure et ses pneus par des pneus de hautes performances pourrait décider d’éliminer ses capteurs SSPP, mais il est fort probable qu’il se fatiguera de voir le témoin lumineux allumé dans son tableau de bord, surtout s’il conduit une voiture de prestige.

« Ne pas tenir compte de ces occasions est une perte de revenus directe », ajoute Bill Newlove. « Le propriétaire d’une Mercedes-Benz vous présente sa carte de crédit or pour l’achat de 4 000 $ de pneus et de jantes, et vous ne lui proposeriez pas de capteurs SSPP ? Je connais des ateliers qui ont adhéré à cette approche et d’autres qui s’en foutent. C’est un appareil qui vaut 1 800 $, mais certains de mes gars les ont remboursés cet hiver en vendant des capteurs, et les véhicules ont quitté l’atelier en parfait état. Si c’est écrit Pneus sur votre porte avant et que vous laissez partir une auto dont les capteurs TPMS ne fonctionnent pas, vous ne faites pas votre travail. »

Combien chargez-vous ?

Tout ça nous amène à parler de vos tarifs, que vous devrez revoir avant de vous lancer dans la vente des produits de hautes performances. « Vous avez probablement payé votre nouvelle machine à pneus 12 000 $, et maintenant vous pouvez installer des pneus jusqu’à 24 pouces de diamètre. Alors, combien allez-vous charger à présent ? », demande notre interlocuteur. « Si vous essayez de devenir l’atelier le moins cher de votre quartier, vous ne ferez pas d’argent du tout. »

Il peut être nécessaire d’acheter une machine à pneus plus chère pour faire votre travail adéquatement, mais ça n’ira pas nécessairement plus vite. « Avec les anciens modèles à plat qui possèdent une colonne centrale, vous pouvez installer des pneus sur des jantes en acier toute la journée durant, mais les nouvelles machines à pneus prennent plus de temps pour la préparation, plus de temps pour faire décoller le talon et il est possible que vous ayez à retourner le pneu deux ou trois fois pour effecteur cette opération sans l’endommager », poursuit l’homme d’affaires. « Vous manipulez une jante de 2 000 $ et un pneu de 1 000 $, alors pourquoi vous presser ? On ne peut pas changer les pneus sur une BMW aussi rapidement que sur une Dodge Caravan, alors montrez-vous réaliste sur votre marge de profit, votre main d’œuvre et votre temps. »

« Les propriétaires d’ateliers doivent réaliser qu’une machine à pneus n’est pas une dépense, mais un investissement », déclare M. Roberge. « Ces équipements peuvent générer des revenus si on utilise les bons outils et les bons techniciens; c’est en plus une valeur ajoutée pour votre l’atelier. Si vous disposez de meilleurs équipements, cela justifie des tarifs plus élevés. Remplacer un jeu de pneus traditionnels ne devrait pas coûter le même prix que changer un pneu à flancs renforcés ou de 22 pouces de diamètre, et un conseiller technique avisé doit informer le client qu’il y a des frais additionnels pour ce genre de travail. Les clients s’attendront à payer plus cher parce qu’ils ont des pneus et des roues plus chers, mais certains propriétaires d’ateliers n’oseront pas charger davantage par crainte de perdre un client. Les hommes d’affaires avisés comprennent cela et réclament ces frais.

Connaissez votre produit

Il faut savoir quoi garder en stock, comment le présenter et comment annoncer vos produits. « Il ne s’agit pas simplement d’installer trois roues sur un support et s’attendre à ce que ça attire l’attention des clients », avoue M. Desjardins. « Pour un petit atelier, ça prend un minimum de neuf à douze roues. Pour un atelier plus grand, il n’y a pas de limite; nous avons entre 70 et 80 modèles. » Il suggère de les regrouper par véhicule, comme les camions et les VUS ensemble, ou d’agencer les couleurs et d’exposer les modèles les plus tape-à-l’œil dans votre vitrine avant.

Enfin, il faut que vos produits n’aient pas de secret pour vous. « Vous devez être capable de justifier vos prix », souligne M. Newlove. Quand les clients remettent en question le prix demandé pour des pneus de hautes performances, vous ne pouvez pas répondre seulement que c’est à cause des dimensions. Vous devez être capable d’expliquer pourquoi il coûte ce prix et décrire ses caractéristiques. Il y a des milliers de choix, et les ateliers doivent s’identifier à des manufacturiers précis, aussi bien pour les pneus que pour les jantes, qui seront vraiment généreux en conseils techniques. La formation, c’est le secret. »

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