GESTION

5 novembre 2008

Le sens des affaires

Comment aborder 2008

Jack Kazmierski
kaz@cogeco.ca

Texte adapté de son anglais original par François Charron

Notre monde change continuellement, peut-être plus rapidement que nous voulons l’admettre. La hausse du huard et l’insécurité économique actuelle amènent une nouvelle réalité avec laquelle on doit apprendre à composer en 2008. Vos clients, mieux informés que jamais, sont aussi plus exigeants. Tous les changements comportent une part de risques et d’opportunités. Ceux qui savent les maîtriser et en profiter se retrouveront dans le peloton de tête; ceux qui ne s’ajustent pas risquent de perdre gros.

Si vous n’avez pas encore considéré comment faire face aux défis et changements qui s’annoncent cette année, il n’est pas trop tard pour planifier et déterminer les priorités. Malgré le contexte, vous avez encore du temps pour ajuster le tir et peaufiner des stratégies d’affaires afin de poursuivre sur la voie de la réussite.

Le dollar canadien

Pour les détaillants de pneus, l’augmentation de la valeur de notre dollar a ses bons comme ses mauvais côtés. Au nombre des avantages, cela signifie qu’en matière d’approvisionnement et d’achat d’équipements fabriqués et vendus par votre principal fournisseur, tout devient plus abordable. Parmi les désavantages, il y a des clients qui s’attendent à ce que vous baissiez vos prix pour vous ajuster à ceux des détaillants américains dans le même créneau. Que faire ? La réponse à cette question dépend du pourcentage de vos clients qui demanderont une réduction de prix, et de l’éventualité qu’ils aillent magasiner de l’autre côté de la frontière.

Alors que certains détaillants de pneus choisiront de baisser leurs prix, d’autres n’en feront rien. Quelle approche est la meilleure ? Posez-vous la question. Vos coûts ont-ils baissé ? Si le prix revêt une grande importance dans votre entreprise, et que vous décidez de ne pas répondre aux attentes de vos clients, pourquoi ne pas considérer améliorer la qualité du service. Après tout, il n’y a pas que le prix comme facteur déterminant dans leur décision. Cela pourrait les convaincre qu’ils en ont plus pour leur argent, et la valeur ajoutée est peut-être ce qu’ils recherchent après tout.

Peu importe comment vous aborderez cette question, assurez-vous que tout votre personnel connaisse votre position sur ce point, et que chacun ait une réponse toute prête pour les clients qui demandent pourquoi ils ne peuvent payer le même prix que chez nos voisins du Sud.

Incertitude économique

Le mot « récession » fait la manchette aux États-Unis, et les experts prédisent que notre pays peut aussi être affecté par le ralentissement économique chez les Américains. La question est : comment se comportera notre économie ? Les pessimistes prédisent que la tendance à la baisse de l’économie américaine s’accentuera et affectera les exportations, alors que les optimistes, en regardant notre taux de chômage national qui n’a jamais été si bas de toute l’histoire, prévoient un taux de croissance qui dépasserait celui de nos voisins pour la première fois depuis 2002.

Si nous anticipons un ralentissement économique, alors pourquoi ne pas faire avec dès à présent ? Pour les jeunes entreprises, assurez-vous que vous et votre personnel éprouvez un réel désir de satisfaire vos clients, et que votre atelier se surpasse dans la qualité du service pour répondre aux besoins de vos clients en matière de pneus. Alors, si les amis de vos clients leur posent la question : « Connaissez-vous un bon endroit où acheter des pneus pour mon auto ? », votre atelier viendra peut-être en tête de liste.

Les avantages d’une récession

Dites-vous bien que les retombées d’une récession se font sentir par delà les frontières, et que les compagnies de qui vous achetez voudront également vous garder au nombre de leurs clients satisfaits. Cela signifie que vous pouvez espérer un meilleur service de leur part, et qu’ils voudront entretenir leur relation d’affaires avec vous en vous offrant une expérience à valeur ajoutée.

C’est pourquoi les périodes de récession sont propices aux négociations. Les taux d’intérêt sont alors à leur plus bas, une occasion favorable de négocier des taux avantageux pour les baux à long terme – que ce soit pour de l’entreposage, plus de surface de plancher pour la vente au détail, ou bien pour l’achat d’équipement plus dispendieux.

La présence d’Internet

Si vous n’avez pas encore mis sur pied votre propre site Internet, il est temps de vous réveiller. Les consommateurs avertis préfèrent maintenant Internet aux pages jaunes pour faire leurs achats pour à peu près n’importe quoi, incluant leurs pneus. Vous allez me dire que les fabricants des pneus que vous avez en inventaire ont leur propre site Web, et c’est probablement le premier endroit que visiteront vos clients dans leur processus d’achat. Ils se brancheront sur ce site pour déterminer quel type de pneus les intéresse.

Par la suite, ils inscriront les détails sur le modèle retenu dans un moteur de recherche pour savoir ce que d’autres pensent de cette marque et modèle de pneu. Une fois leur choix arrêté, ils utiliseront encore une fois Internet pour trouver l’atelier le plus près qui vend ces pneus. Si vous n’avez pas de site Web, vous venez peut-être de perdre une vente. Si vous possédez déjà un site sur la toile, 2008 sera peut-être un moment opportun pour l’améliorer et le mettre à jour afin d’attirer encore plus de consommateurs avertis.

Analyse de portfolio

Si vous ne savez pas encore quelles marques de pneus vous rapportent le plus, il est temps pour vous de le découvrir. À vrai dire, vous tenez probablement plus de marques que nécessaire en inventaire, et certaines vous font perdre de l’espace et de l’argent. Si vous êtes comme la plupart des détaillants de pneus, vous voudrez offrir les mêmes marques que la compétition dans votre région. Mais si tout le monde vend la marque A disons, ne serait-il pas plus logique d’être le seul atelier de la région à proposer les marques B et C ? Les experts en vente au détail sont unanimes sur ce point, alors pourquoi ne pas écouter leurs conseils ? Bien sûr, si la marque A vous rapporte le plus de prof ts, vous voudrez assurément la conserver. Mais si ce n’est pas le cas, ne vous laissez pas entraîner dans une guerre des prix. Investissez plutôt dans des marques que l’on ne retrouve pas chez la compétition, et fixez les prix que vous voulez, sans vous préoccuper du prix affiché ailleurs.

Choisir quelles marques conserver est directement relié à votre profil de clientèle. Si vos clients conduisent des voitures sport ou modifiées pour la haute performance, vous savez quoi tenir en inventaire et quelles dimensions seront populaires auprès d’eux. Par contre, si vous vous spécialisez dans les pneus de camionnettes et VUS, votre inventaire sera totalement différent. Il s’agit en fait de déterminer ce qui est plus profitable et quel type de clientèle vous voulez attirer.

Les alternatives

Il faut aussi regarder les options possibles (plan B). Il y a un adage qui dit « Si vous ne planifiez rien, vous vous retrouverez devant rien. » Personne ne songe à planifier quoi que ce soit pour contrer d’éventuelles attaques terroristes en sol canadien, une fuite de gaz obligeant à fermer votre entreprise pour la journée, un virus qui efface toute votre liste de clients et la base de données informatique, ou un employé clé qui gagne à la loterie et vous quitte le jour suivant. Mais si vous n’avez pas un plan stratégique en place pour les urgences, il se peut que votre entreprise subisse des pertes à court ou à long terme.

Par où commencer ?

Vous ne savez pas par où débuter ? En premier, les experts conseillent de former un groupe avec les divers intervenants clés de votre organisation. L’équipe ainsi formée devrait se réunir pour imaginer les pires scénarios, développer des stratégies pour prévoir comment y réagir, puis les tester pour vérifier si elles tiennent la route dans la vraie vie. Peut-être songez-vous à de l’aide professionnelle extérieure ? Impliquez votre comptable pour vérifier avec lui de combien vous auriez besoin pour garder votre entreprise à flot si une situation imprévue vous causait un préjudice sérieux. Demandez à votre avocat quels seraient vos droits et obligations avant de faire des changements drastiques dans votre compagnie face à une urgence.

Conclusion