|
5 mars 2010
Coach d’une équipe de ventes
Prendre grand soin de ses émetteurs-récepteurs
 |
|
Serge Pelletier, Coordonnateur bannières, AUTOPRO/AutoCare, Québec Ouest
|
|
Beaucoup plus qu’un simple accompagnement, le coaching d’une équipe de représentants prend la forme d’un véritable encadrement afin de l’amener à un niveau de performance correspondant aux attentes de la direction. C’est davantage un processus à moyen terme visant à développer son potentiel qu’une intervention ponctuelle axée sur des résultats immédiats.
Serge Pelletier, coordonnateur NAPA AUTOPRO, est catégorique. « Le coaching est un travail qui nécessite de la constance. Il ne vise pas des résultats à court terme. L’objectif, une fois l’état actuel et le potentiel de l’équipe bien identifiés, est de l’aider à progresser au quotidien. »
Le secteur de la vente exige de la part de ceux et celles qui y gravitent une très forte dose d’automotivation pour y performer. Mais celle-ci ne suffit pas toujours. C’est là que le rôle du coach prend son importance auprès des derniers arrivés et des plus expérimentés.
La venue d’un nouveau représentant, par exemple, requiert une attention particulière. Pour Serge, il faut adopter une attitude d’écoute et d’échange pour mieux apprécier ses forces et faiblesses. « Je cherche du mieux que possible à connaître la perception de son travail, ses préoccupations et ses ambitions professionnelles avant d’ajuster mon intervention. L’important, c’est de donner réponse à toutes ses interrogations, de le sécuriser dès son entrée en fonction et de lui donner confiance en ses moyens. »
Quant aux vendeurs d’expérience, ils pourront grandement profiter de l’accompagnement d’un dirigeant éclairé afin de s’épanouir dans leur chemin vers l’excellence. « Ces représentants sont pour nous de véritables leaders. Ils ont besoin qu’on leur fournisse un appui total. Il est important qu’ils se remettent constamment en question en se demandant ce qu’ils pourraient faire mieux et différemment. Ils doivent surtout redécouvrir au quotidien la raison d’être de leur profession : les clients actuels et potentiels. La présence d’un bon système de coaching leur servira de plaque de résonnance et de source de motivation supplémentaire afin de réaliser des objectifs plus ambitieux. »
Émetteurs-récepteurs
Les représentants aux ventes constituent le lien viscéral entre l’entreprise et ses produits. Quelles qualités essentielles le coach voudra-t-il retrouver chez ces derniers ? « L’honnêteté et l’ouverture d’esprit, de conclure Serge, doivent être liées à leur connaissance intime du produit avec ses avantages et, parfois, ses désavantages. Les représentants forment l’épine dorsale d’une organisation. Ils agissent comme des émetteurs-récepteurs avec les clients. Il faut donc en prendre grand soin ! »
| |
Raynald Bouchard