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Développer la culture de la vente
Comment vous y prenez-vous ?
Dans sa stratégie de commercialisation auprès des carrossiers, BASF mise sur une patiente et minutieuse prospection des clients afin de s’assurer que ces derniers soient des gagnants et qu’ils demeureront avec l’entreprise pendant de nombreuses années. Le rôle de Christopher-Emanuel Lussier et de Frank Pacifico consiste justement à voir à ce que les importants investissements consentis dans cette prospection deviennent profitables.
Intégrité. Ce mot revient constamment dans leur vocabulaire. « Nos représentants sur la route au Québec sont des techniciens qui connaissent nos produits sur le bout de leurs doigts. Nous devons en conséquence leur donner une formation continue, des séminaires obligatoires ainsi que tous les outils disponibles pour qu’ils puissent rencontrer les clients et prospects et transiger avec eux en posant les bonnes questions afin de mieux cerner leurs besoins. Ils seront ainsi mieux en mesure de leur donner rapidement des réponses exactes et précises. »
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La formule privilégiée pour développer la culture de la vente au sein du groupe repose sur l’absence dehiérarchie. « Nos techniciens sont tous des gens d’expérience qui disposent de suffisamment de compétences et connaissances pour savoir juger de la qualité d’un prospect. Ils se sentent ainsi imputables et partagent systématiquement entre eux les informations susceptibles de les aider dans leur travail. C’est un concept d’équipe très stimulant au niveau de leur motivation. »
Collégialité
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BASF Canada emploie environ 600 personnes dans ses établissements au Québec, en Ontario et en Alberta. Dans le secteur de la carrosserie, elle développe, fabrique et met en marché les revêtements automobiles, les produits de réfection de peinture de même que les procédés nécessaires pour les appliquer. Christopher-Emanuel Lussier et Frank Pacifico connaissent bien la culture de la vente de l’organisation qui repose sur un simple mot : intégrité !
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La formule privilégiée pour développer la culture de la vente au sein du groupe repose sur l’absence de hiérarchie. « Nos techniciens sont tous des gens d’expérience qui disposent de suffisamment de compétences et connaissances pour savoir juger de la qualité d’un prospect. Ils se sentent ainsi imputables et partagent systématiquement entre eux les informations susceptibles de les aider dans leur travail. C’est un concept d’équipe très stimulant au niveau de leur motivation. »
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Frank Pacifico, directeur régional des ventes, et Christopher-Emanuel Lussier, directeur au développement commercial, BASF Canada
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Le rôle clé du distributeur
L’emphase est mise sur la qualité des prospects plutôt que sur leur nombre, ce qui explique que l’acquisition d’un nouveau client peut parfois se dérouler sur une période d’un an. « Dans notre offre globale, nous devons nous assurer que nos distributeurs connaissent bien nos produits et qu’ils affichent cette qualité d’intégrité propre à notre organisation. Pour y arriver, nous mettons à leur disposition une équipe de soutien technique spécialement dédiée à la formation et à la résolution de problèmes. Il s’agit, pour le prospect, d’un atout majeur qui le convaincra éventuellement de se joindre à nous. »
Salaires ou commissions
En privilégiant la collégialité par la suppression des barrières hiérarchiques, le personnel de vente dirigé par Frank et Christopher-Emanuel n’a pas à éprouver la tension suscitée par l’attribution de fortes commissions et primes au rendement. « Ces mesures existent chez nous, mais comme nous travaillons sur la qualité et non sur le volume, nous avons choisi de leur verser un salaire fixe et des bonus de rendement équitables tout en travaillant sur leur développement personnel et professionnel. Tout cela contribue à définir une culture de la vente qui nous est propre, une culture d’intégrité basée sur l’accomplissement de chacun. | |
